速度战下的4P营销——国虹通讯托起国产手机的太阳

   《孙子兵法·作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”。意思是用兵打仗，贵在快速反应。

当今社会，已经进入科学技术及信息高速发展的时代，“快速”已成为时代的要求。翻开长虹手机的发展历程，“速度”是给人的最大的印象。2005年，国虹通讯成立，拿到手机牌照；2006年12月，单月销量突破50万台，迈入国产手机前5阵营，2006年当年就实现销售收入16.27亿元；2007年12月，单月销量突破100万台，跨入国产手机三强，2007年营业收入达到25.41亿元，同比增幅56.16％，远远高于行业平均发展水平；2008年，长虹手机拟推出100多款新品，国虹通讯彻底迈入全机型时代，今年的1－6月份，长虹手机的销量同比翻番，半年就超过了2006年全年的销量。

“手机越来越成为一种个性化产品，消费潮流转换速度加快。”在这样的速度战中，比拼谁的供应链管理更为先进，比拼谁的制造成本更为领先，比拼谁的研发实力更为强大——而最终比拼的是，谁最先把最好的产品和服务呈现在消费者面前。国虹通讯整体运作效率很高，市场反应速度很快；渠道体系较为完善，新兴渠道运作熟稔；本土化需求把握较为精准。这都是国虹通讯扛起国产手机大旗的基础。

冠军品质，质量为王

   在2008年这场攻坚战役打响前，长虹的掌门人万明坚的一番豪言为长虹手机之路定下了前进方向：“军工精密制造，树就冠军品质，打造冠军手机，让长虹手机成全世界最好用、最易用、最耐用的手机。”

    国虹通讯，继承了长虹50年军工精密制造的理念，把质量当作每个部门的通行证，把长虹手机做到军工品质是每个国虹人的追求。别的手机厂商把各项标准做到接近国家标准，长虹手机就一定把各项标准做到优于国家标准：跌落标准高于国家质量标准2倍，承压标准 等于国家质量标准2倍，按键寿命高于国家质量标准6倍，耐磨标准 等于国家质量标准50倍，辐射标准只有 1/2倍的国家辐射标准……

当长虹手机从二楼摔下去毫发无损时，当长虹手机用瑞士军刀划不花时，当长虹手机在鱼缸里发出来电铃声时，当……这一刻，国虹人感动得掉泪了，他们知道他们成功了，他们知道他们的心血实现了应有的价值，他们知道他们是世界上最棒的员工、最棒的团队。他们将心中的兴奋、激动化作一滴滴眼泪发泄出来……

本土需要，创新致胜

国虹通讯对每款机型立项前都要进行大量的市场调研，力求最大限度的满足消费者的审美需求和功能需求。在外观、工业设计方面更是通过全球化的市场调研，并在韩国、法国的巴黎等地设有设计中心，聘请国际顶级设计大师高登·布鲁斯担任设计顾问，其工业设计能力已达国内领先水平，在国际市场中，面对国际知名品牌也同样具有强大的竞争优势。

“创新是民族进步的灵魂”手机领域的技术更新和产品升级都更为频繁，国虹通讯牢牢把握住消费者的真实需求，在手机好用、易用、耐用上高人一筹。

在手机的基本功能短信、拨号、查找等方面长虹工程师们就开发了很多功能模块，仅短信一个项目就申请了20多项专利，让消费者更快捷地运用这些功能，享受到卓越个人沟通体验。

国虹的创新还体现在一系列“长虹第一”上：第一个使手机待机时间达到360天，第一个开发平板手机，第一个使用纳米屏幕，第一个使用永不磨损油漆、第一个实现手机SOS一键报警功能，第一个实现节日短信自动发送等，同时，混合动力手机、防水手机、对讲手机、双卡双待机、电视手机等创新均走在世界前列……

联盟双赢，渠道致效

在这个渠道为王的年代，无论手机还是家电，渠道商的力量都举足轻重，由于掌握了现金流，厂商的话语权越来越弱。

国虹通讯董事长万明坚在渠道上大胆改革，建立 “虹联盟”，和100多家渠道商利益捆绑，各省级营销中心以区域销售目标为底线，采取倒推法层层释放市场。地级经销商们以“买断价格、买断量”的方式向上游省级平台围聚，总部则通过利益下沉调动各方积极性，从而大幅度提升销量和效率。国虹从售前支持，商务谈判，订单跟踪，物流货运，售后服务等整个流程进行了国际化、专业化的人力资源设计和流程再设计，以使得整个公司能够快速响应市场不同客户的各种定制性的需求，做到人无我有，人有我优，人优我速，为各地区的合作伙伴提供优良的性能、价格、速度比的最佳产品业务合作，为手机用户提供品质优良、功能卓越、款式新颖的手机产品。万明坚说：消费者利益最大化一直是国虹不变的承诺，而与经销商共赢更是国虹不断追求的目标。

 直销方式是适应消费者生活习惯的购物模式，关键是要讲诚信。万明坚对直销给予了肯定的答案，也大胆的尝试电视购物模式。电视营销好处显而易见，一是性能介绍的极尽详细；二是压缩中间环节，让利消费者，价格较低；三是避免了不同区域的价格歧视。国虹通讯的电视购物无疑的非常成功的，“小智玲”单款手机的销量超过200万台，“冠军手机”打响了长虹冠军品质，最新的“U钻手机”将使长虹的品牌形象提升一个档次。国虹还积极的开展网络营销、电话营销等模式。

明星代言，品牌经营

2007年1月，台湾名模林志玲出任长虹手机形象代言人，长虹手机宣布进一步强化自主技术研发，并大力实施品牌战略；2007年3月，长虹手机成为中国乒乓球队专用产品，“冠军品质”、“冠军手机”与长虹手机紧紧相连；2007年4月份，长虹手机的品牌广告出现在CCTV-1新闻联播后的黄金段广告时间，让长虹手机成功的进入众多高知人群视线。长虹手机的品牌主张 “虹手机 真品智”家喻户晓。               

“品牌不仅占有了市场资源，也占据了消费者的心智空间，我们将致力于从消费者认知出发去进行品牌塑造。”万明坚说，“现在就有很多消费者直接进卖场‘点买’长虹手机。” 明星代言，品牌经营提升了长虹手机的品牌形象，为国虹的国际化迈开了先河。

市场风云变幻莫测，国虹通讯在速度战的前提下，创造性运用4P营销，率领国产手机在混乱的市场拼杀，扛着民族的大旗，国虹，冲吧，冲向胜利的前方！